電商運(yùn)營(yíng)中京東運(yùn)營(yíng)法則

　　不得不佩服電商平臺(tái)的強(qiáng)大，電商運(yùn)營(yíng)的工作職責(zé)就是負(fù)責(zé)店鋪運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)。運(yùn)營(yíng)一間店鋪的指標(biāo)，最重要的是銷量，而銷量=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)，所以，做電商運(yùn)營(yíng)就是要提高店鋪流量，提高店鋪轉(zhuǎn)化率，合理定價(jià)。今天分享一下電商運(yùn)營(yíng)中京東運(yùn)營(yíng)法則。

 

　　做京東運(yùn)營(yíng)，經(jīng)常商家抱怨，原因不外乎是沒銷量、沒活動(dòng)、規(guī)則沒人性等。為什么同樣的產(chǎn)品與價(jià)位，其他品牌就可以享有更多的資源?除了運(yùn)氣，更重要的是遵循了圈子內(nèi)的規(guī)則。做京東運(yùn)營(yíng)就要遵循游戲規(guī)則，并利用這些規(guī)則盡量做到利益最大化。不管銷量好與壞，最基本的一點(diǎn)是京東運(yùn)營(yíng)不能違反規(guī)則。如果說顯性規(guī)則保證店鋪不會(huì)倒閉，那么隱形規(guī)則就是店鋪?zhàn)龃蟊仨氉裱囊?guī)則。京東的游戲規(guī)則有：
 

　　顯性規(guī)則即合同規(guī)則，熟知這些規(guī)則并盡量避免違規(guī)，是身為京東運(yùn)營(yíng)人員最基本的要求。合同上面所規(guī)定的各項(xiàng)指標(biāo)，通常不用100%全做到。全網(wǎng)最低價(jià)，有幾款商品價(jià)格偏高京東也不會(huì)追究;刪單率不要超過1%，京東方面也不會(huì)追究具體數(shù)值。京東運(yùn)營(yíng)的高壓線有訂單發(fā)貨時(shí)限要求，商品發(fā)布規(guī)則，客服用語(yǔ)規(guī)范，工單處理時(shí)效。
 

　　隱形規(guī)則即對(duì)接人規(guī)則，學(xué)會(huì)換位思考。一間店鋪銷量很差，每次群內(nèi)的活動(dòng)及資源都拿不到，于是這個(gè)店鋪的運(yùn)營(yíng)人直接找到了類目負(fù)責(zé)人，為什么類目負(fù)責(zé)人選擇其他品牌而不選擇這間店鋪的產(chǎn)品呢?因?yàn)轭惸控?fù)責(zé)人的眼里根本就看不到這間店鋪。默默地潛伏也沒有爆發(fā)的跡象，如何能夠得到賞識(shí)?資源是共享的，能不能到你手里就看你有沒有能力了。
 

　　京東類目負(fù)責(zé)人，每個(gè)月都會(huì)定一個(gè)本月銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)。達(dá)成本月要求類目負(fù)責(zé)人可以拿一定的獎(jiǎng)金，達(dá)不到，就沒有獎(jiǎng)金。同時(shí)，類目負(fù)責(zé)人也會(huì)對(duì)手上的每個(gè)品牌定一個(gè)銷售額，哪個(gè)品牌達(dá)到預(yù)定的銷售額，就可以拿到相應(yīng)的獎(jiǎng)金，沒達(dá)到就沒有獎(jiǎng)勵(lì)。但對(duì)接人的個(gè)人精力有限，手上負(fù)責(zé)的品牌數(shù)目較多，會(huì)根據(jù)二八法則將手上的商家分級(jí)。重點(diǎn)商家——A級(jí)商家——B級(jí)商家——普通商家。依據(jù)上月的銷售情況，對(duì)重點(diǎn)商家進(jìn)行分析，制定一個(gè)合理的銷售額。制定完重點(diǎn)商家及A級(jí)商家的銷售目標(biāo)以后，再將剩下的銷售任務(wù)平臺(tái)到其余商家上。
 

　　理解規(guī)則后，首先要了解類目負(fù)責(zé)人依據(jù)什么來給品牌分級(jí)。一般來講類目負(fù)責(zé)人分級(jí)的依據(jù)有2種：銷量或者數(shù)量。銷量分級(jí)法即以銷售額來劃分品牌等級(jí)，數(shù)量分級(jí)法即按照排位及品牌總數(shù)百分比來劃分品牌等級(jí)。不管是哪種分級(jí)法，最直接的影響因素都是銷售額。
 

　　這樣刷單這樣的行為也就不難理解了， 通過前期刷單不斷提升店鋪排名，刷單費(fèi)用也不會(huì)太高。一定要盡可能的讓類目負(fù)責(zé)人知道你的數(shù)據(jù)效果。慢慢的就進(jìn)入良性循環(huán)，資源越多，銷量越大，等級(jí)也就隨著上升。不管任何平臺(tái)，單品的權(quán)重都是由成長(zhǎng)值權(quán)衡的，京東鼓勵(lì)商家對(duì)店鋪大動(dòng)手術(shù)，但是不是對(duì)詳情，而是店鋪促銷和主題裝修。詳情一定是一次性到位。單品上架后，單品關(guān)注量由快車去引導(dǎo)，銷量可以去做。
 

　　另外一點(diǎn)很重要的，就是配合度。類目負(fù)責(zé)人一天要負(fù)責(zé)很多資源的分配，因此有時(shí)候一個(gè)資源，會(huì)同時(shí)通知五六個(gè)商家都提報(bào)，然后從中選出比較優(yōu)質(zhì)的商家，此時(shí)就要求提報(bào)的時(shí)候，反應(yīng)速度一定要快(小活動(dòng)3分鐘，表格5-10分鐘，圖片半小時(shí)，團(tuán)購(gòu)半小時(shí))，正確率一定要高(提報(bào)表格，提報(bào)規(guī)則，圖片大小，文件命名)，配合態(tài)度一定要好(滿減送卷活動(dòng)都參加，要有適當(dāng)虧本的魄力)。不然就基本跟這個(gè)資源無緣了。
 

　　想要與運(yùn)營(yíng)打好關(guān)系，就要提出自己的銷售額，對(duì)京東每個(gè)位置的流量一定要有所了解，整個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)化率，自有產(chǎn)品的市場(chǎng)均價(jià)等，還要有一定的SEO技巧。
 

　　標(biāo)題上，每天要記錄類目詞排名，記錄首頁(yè)的前幾十個(gè)單品排名。一般推薦時(shí)是品牌+屬性(功能)+類目詞+貨號(hào)丶三者排序不超過三組。產(chǎn)品發(fā)布的時(shí)候，所勾選的屬性詞可以不加在標(biāo)題里面。
 

　　京東運(yùn)營(yíng)人員對(duì)平臺(tái)的基本職責(zé)，注意資源提報(bào)方式及注意事項(xiàng)：
 

　　團(tuán)購(gòu)
 

　　提報(bào)格式：團(tuán)購(gòu)款式截圖+團(tuán)購(gòu)價(jià)格+團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品鏈接+店鋪鏈接，這個(gè)直接給負(fù)責(zé)人QQ。
 

　　選款要求：應(yīng)季產(chǎn)品;庫(kù)存在800-2000，看款式和季節(jié)而定;價(jià)格必須是全網(wǎng)最低價(jià)且沒有在聚劃算等平臺(tái)做過。記錄每天自己產(chǎn)品類目的團(tuán)購(gòu)銷量情況，合理定價(jià)和款式。
 

　　需要提供資料：表格和圖片，表格請(qǐng)各位嚴(yán)格按照表頭里的要求做，如果有錯(cuò)誤不再給機(jī)會(huì);圖片大小為440*293，大小小于50k，圖片制作要求是：左上角是品牌logo，剩下的區(qū)域放產(chǎn)品，可以有模特背景，但主要突出鞋子特點(diǎn)，不要有太多的字。
 

　　注意事宜：一旦確定團(tuán)購(gòu)，盡快給團(tuán)購(gòu)資料，最長(zhǎng)時(shí)間不超過一天;在確定團(tuán)購(gòu)之后，商家做好前期和當(dāng)天的宣傳(配合給予一定的外投資源)，宣傳方式如短信。郵件，微博等等，同時(shí)，優(yōu)化團(tuán)購(gòu)商品描述頁(yè)，并且店鋪首頁(yè)要做一定的推廣;團(tuán)購(gòu)上線前一天，找負(fù)責(zé)人要已經(jīng)編輯好的團(tuán)購(gòu)鏈接檢查，并且設(shè)置促銷并截圖給負(fù)責(zé)人，團(tuán)購(gòu)時(shí)間都是九點(diǎn)半到九點(diǎn)半;團(tuán)購(gòu)期間保持電話溝通，開團(tuán)后一小時(shí)內(nèi)注意刷單(刷單標(biāo)準(zhǔn)不超過頁(yè)面同期其他商品最高銷量20%);盡量做好關(guān)聯(lián)銷售及商家互聯(lián);團(tuán)購(gòu)商品發(fā)貨時(shí)效跟普通訂單一樣也是24小時(shí)(預(yù)定團(tuán)除外)。
 

　　首頁(yè)單品
 

　　提報(bào)格式：款式截圖+價(jià)格+商品鏈接
 

　　需要提供資料：表格
 

　　注意事宜：及時(shí)關(guān)注群內(nèi)，提報(bào)表格必須是最新的表格;表格按照要求仔細(xì)填寫，提報(bào)商品的價(jià)格必須高于149;活動(dòng)開始前3天，嚴(yán)格按照活動(dòng)時(shí)間設(shè)置好促銷，并截圖給類目負(fù)責(zé)人;提報(bào)商品必須有庫(kù)存，特別是提報(bào)SKU的37碼，一旦缺貨直接頁(yè)面不顯示;合理利用首頁(yè)顯示名稱及廣告語(yǔ)，首頁(yè)顯示名稱最忌諱死板的寫商品名稱，要善用各種促銷語(yǔ)，比如僅此一天。
 

　　服裝城資源及平臺(tái)活動(dòng)
 

　　提報(bào)格式：等待對(duì)接人分配，無法自行提報(bào)。
 

　　需要提供資料：圖片+店鋪鏈接
 

　　注意事項(xiàng)：圖片及命名嚴(yán)格按照要求提報(bào);活動(dòng)期間店鋪要設(shè)置好相應(yīng)店鋪活動(dòng);店鋪商品鏈接設(shè)置成新窗口打開，商品價(jià)格要與頁(yè)面相符，無貨商品必須替換掉或者在頁(yè)面標(biāo)明售罄。
 

　　二三級(jí)資源
 

　　提報(bào)格式：截圖+SKU編碼+價(jià)格+鏈接，郵件提報(bào)
 

　　需要提供資料：郵件
 

　　注意事項(xiàng)：促銷設(shè)置日期要一致;上資源位的商品必須添加廣告語(yǔ);SKU編碼為37碼SKU，且活動(dòng)期間不能無貨。
 

　　京東平臺(tái)上流量可以分為付費(fèi)流量跟免費(fèi)流量?jī)煞N。付費(fèi)流量主要有硬廣丶首頁(yè)單品丶京東快車丶EDM丶店鋪會(huì)員營(yíng)銷。
 

　　硬廣：京東頁(yè)面上各處的banner位置。購(gòu)買方式是聯(lián)系各運(yùn)營(yíng)購(gòu)買。購(gòu)買建議：性價(jià)比極低，品牌沒有達(dá)到一定規(guī)模前不要購(gòu)買。近期京東域名更換，流量質(zhì)量比較低，建議不要購(gòu)買。
 

　　首頁(yè)單品：首頁(yè)各位置的單品位置。購(gòu)買方式：月初的時(shí)候聯(lián)系類目負(fù)責(zé)人提報(bào)購(gòu)買。購(gòu)買建議：瘋狂搶購(gòu)流量一般有3-5萬左右，超毅臺(tái)燈單品流量一般在5000-10000，綜合考慮性價(jià)比，A套餐投資回報(bào)率最高。
 

　　京東快車：在商品搜索頁(yè)及三級(jí)列表頁(yè)頂部丶左側(cè)及底部的單品廣告位。購(gòu)買方式：通過快車后臺(tái)進(jìn)行投放。
 

　　做年度運(yùn)營(yíng)規(guī)劃時(shí)，要結(jié)合上一年的店鋪銷售情況去做一個(gè)整體的復(fù)盤，結(jié)合店鋪去年的銷售情況去做分析，這樣在做計(jì)劃時(shí)才會(huì)更符合實(shí)際情況，不管是做復(fù)盤還是計(jì)劃，我們都需要學(xué)會(huì)去利用數(shù)據(jù)說話，當(dāng)我們?cè)趯?duì)店鋪數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù)有了清晰的分析以后，我們才可以明確店鋪的現(xiàn)有問題以及2020年整體運(yùn)營(yíng)方向的突破點(diǎn)，你對(duì)去年的數(shù)據(jù)分析越多，那么你相應(yīng)找到的問題也就更加具體。做好產(chǎn)品線梳理，搜索流量?jī)?yōu)化，付費(fèi)流量?jī)?yōu)化，才能更好的做電商運(yùn)營(yíng)。
 

　　在電商領(lǐng)域工作，一個(gè)運(yùn)營(yíng)做店鋪需要具備流程化思維：制定目標(biāo)→分析目標(biāo)→拆解目標(biāo)→優(yōu)化流程。要做個(gè)線上店鋪的周年活動(dòng)，迅速反應(yīng)應(yīng)該如何籌備、如何使用流量、如何轉(zhuǎn)化、活動(dòng)結(jié)束總結(jié)經(jīng)驗(yàn)或吸取教訓(xùn)。還需要具備精細(xì)化運(yùn)營(yíng)思維，最大化地將結(jié)果做到可控范圍內(nèi)，店鋪要做一個(gè)活動(dòng)，要把策劃、設(shè)計(jì)、引流、復(fù)購(gòu)、客服、物流都落實(shí)到每一個(gè)人身上，誰負(fù)責(zé)哪些，大家各司其職，從流程上做到有條不紊，從場(chǎng)景上做出反應(yīng)預(yù)案。通過借助事件營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)造、IP聯(lián)動(dòng)的力量，來展示并加深用戶對(duì)品牌或產(chǎn)品的印象，從而影響一部分人群購(gòu)買。最常見的有蹭熱點(diǎn)、品牌聯(lián)合、影響力人物代言等，這樣的思維將有效地提高收益，降低成本。時(shí)間營(yíng)銷、場(chǎng)景營(yíng)銷以及IP聯(lián)動(dòng)的目的就是為了獲取用戶的關(guān)注度，從而達(dá)到精準(zhǔn)推廣，提高匯報(bào)收益。同時(shí)我們也能為店鋪降低投入成本。
 

　　研究用戶，通過與用戶互動(dòng)找到用戶的痛點(diǎn)并解決用戶痛點(diǎn)，用戶運(yùn)營(yíng)的目的是為了提升用戶的復(fù)購(gòu)，正價(jià)用戶對(duì)產(chǎn)品或品牌的忠誠(chéng)度，其表現(xiàn)更像是一個(gè)金字塔。做用戶運(yùn)營(yíng)，其覆蓋的工作內(nèi)容要比較多，因?yàn)槲覀儑@的是一個(gè)人，這里有很多的不確定性，比如如何才能提高用戶的活躍度?如何讓用戶有更多的復(fù)購(gòu)?又或者是如何讓用戶能夠?yàn)槠放苹虍a(chǎn)品做宣傳等等。從產(chǎn)品出發(fā)，你必須要清楚你的用戶群體，只有你足夠了解你的用戶群體，那你對(duì)引流、激活、留存、轉(zhuǎn)化做起來就得心應(yīng)手。從而打造用戶群體閉環(huán)，達(dá)成良性的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，建立數(shù)據(jù)分析。
 

　　所有的運(yùn)營(yíng)一定要有復(fù)盤思維，通過總結(jié)在一定時(shí)間內(nèi)，某一項(xiàng)目、活動(dòng)、工作的成功經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)問題，做出反思，進(jìn)行歸納，來提高自己的運(yùn)營(yíng)能力，通過復(fù)盤思維，最后形成自己的一套運(yùn)營(yíng)體系理論和經(jīng)驗(yàn)，無論是新媒體運(yùn)營(yíng)，各類電商運(yùn)營(yíng)，還是京東平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，都有運(yùn)營(yíng)人員自己的運(yùn)營(yíng)技巧，雖有所區(qū)別，但基本理論還是可以互通的。