付費(fèi)課程應(yīng)該如何運(yùn)營(yíng)才能提高線上的留存

當(dāng)下，人們對(duì)于“內(nèi)容付費(fèi)”已不再陌生，各大內(nèi)容平臺(tái)、媒體都在推行付費(fèi)訂閱、會(huì)員制等各類付費(fèi)模式。從0到1，在實(shí)現(xiàn)了基礎(chǔ)用戶規(guī)模累積后，早期內(nèi)容付費(fèi)入局者們遇到了有一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)：如何長(zhǎng)久地留住這些來(lái)之不易的用戶資源，使會(huì)員制、付費(fèi)制真正實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

內(nèi)容付費(fèi)創(chuàng)業(yè)者們都很清楚，互聯(lián)網(wǎng)流量紅利已經(jīng)逐漸消失。同樣，在內(nèi)容付費(fèi)大浪潮下，如果用戶留不住，談何實(shí)現(xiàn)會(huì)員購(gòu)買、主動(dòng)付費(fèi)。所以要想入局內(nèi)容付費(fèi)行業(yè)，“用戶留存”是一大課題。

那么怎樣才能保持用戶規(guī)模，避免陷入猴子搬玉米式流量增長(zhǎng)和存量凝滯的尷尬？
 

從內(nèi)容運(yùn)營(yíng)角度考慮留存：

如今，是一個(gè)“用戶導(dǎo)向”的時(shí)代，要想提高用戶留存，“用戶深度內(nèi)容參與”是一個(gè)有效的解決方案。當(dāng)用戶真正參與到內(nèi)容生產(chǎn)環(huán)節(jié)，就是他們成為這個(gè)平臺(tái)的倡導(dǎo)者的時(shí)候，也就是他們可能為你傳播、向你付錢的時(shí)候。

當(dāng)然對(duì)于知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，內(nèi)容大多具有一定的專業(yè)性，所以這里所說(shuō)的“用戶參與內(nèi)容”，重點(diǎn)并非“內(nèi)容”，而是“參與”。內(nèi)容付費(fèi)不僅僅是一個(gè)商城，更是一個(gè)知識(shí)社區(qū)，通過(guò)有效的社群運(yùn)營(yíng)讓用戶在內(nèi)容生成、優(yōu)化當(dāng)中覺(jué)得自己是存在的，是有價(jià)值的，簡(jiǎn)單說(shuō)就是要認(rèn)可用戶，用戶就會(huì)充分發(fā)揮自己的能力為平臺(tái)帶來(lái)各種有價(jià)值的“內(nèi)容”。

舉個(gè)很經(jīng)典的具有“參與感”的例子：dota1游戲中的英雄有很多會(huì)以玩家來(lái)命名，這樣給用戶的參與感會(huì)讓這些用戶十分認(rèn)可，并且毫不猶豫地在社區(qū)中貢獻(xiàn)自己的價(jià)值。內(nèi)容付費(fèi)產(chǎn)品其實(shí)在一定程度上與游戲運(yùn)營(yíng)是相似的。

提升用戶的參與感和歸屬感中，還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注“用戶關(guān)系”的維護(hù)，例如，很多付費(fèi)用戶在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)沒(méi)有復(fù)購(gòu)了，但還是會(huì)經(jīng)常登錄平臺(tái)，原因是在他在這個(gè)平臺(tái)認(rèn)識(shí)了很多朋友，有自己的虛擬關(guān)系圈，久而久之，對(duì)這些人都會(huì)有一點(diǎn)不舍，這就是用戶歸屬感的具體體現(xiàn)。這種情況下，刺激用戶再付費(fèi)的概率是始終存在。

從付費(fèi)模式角度考慮留存：

從付費(fèi)角度考慮留存，其實(shí)更多是考慮刺激用戶首次付費(fèi)及復(fù)購(gòu)的問(wèn)題。從實(shí)踐得出，“降低消費(fèi)額度”是目前大家運(yùn)用最多，也是普遍反映轉(zhuǎn)化率最高的方法。在市面上幾乎任何一種商業(yè)化產(chǎn)品上都能運(yùn)用，他一般具有以下幾點(diǎn)明顯特征：

1.虛擬貨幣：通過(guò)各類積分、等級(jí)、金幣等虛擬貨款和實(shí)際花費(fèi)捆綁的方式，如網(wǎng)易云、百度文庫(kù)等等，越來(lái)越多的社區(qū)產(chǎn)品通過(guò)將實(shí)際花費(fèi)部分或全部轉(zhuǎn)換成虛擬消費(fèi)，來(lái)提高付費(fèi)的同時(shí)提高社區(qū)的活躍度和留存。

2.折扣優(yōu)惠：通過(guò)各類優(yōu)惠券、優(yōu)惠活動(dòng)等直接降低實(shí)際花費(fèi)的方式，如電商促銷活動(dòng)、京東等級(jí)優(yōu)惠、分期支付等等，越來(lái)越多的電商產(chǎn)品通過(guò)自己的號(hào)召力或現(xiàn)金儲(chǔ)備優(yōu)先或信用墊付，來(lái)提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化。（工具和技能型產(chǎn)品一般不建議采用直接折扣優(yōu)惠的方式，以免影響用戶活躍度）

3.心理增值：通過(guò)“部分免費(fèi)”形成心理上的價(jià)值提高的方式，如簡(jiǎn)書、知乎等等，越來(lái)越多的內(nèi)容產(chǎn)品讓用戶通過(guò)先免費(fèi)查看一些其認(rèn)可或正尋求的觀點(diǎn)來(lái)提高你對(duì)內(nèi)容的估值，從而降低你價(jià)格的考慮。

4.心理賦值：通過(guò)各種等級(jí)、身份標(biāo)識(shí)等刺激人性中的“炫耀”心理，如京東會(huì)員、B站大會(huì)員、微博會(huì)員等等，并且在社交或媒體等產(chǎn)品上一旦進(jìn)行過(guò)一次炫耀體驗(yàn)，對(duì)炫耀的體驗(yàn)將會(huì)得到提高而不是滿足！

總之，任何希望提高用戶留存的內(nèi)容付費(fèi)產(chǎn)品，都可以嘗試以上這幾點(diǎn)。同時(shí)，我們應(yīng)該明確一點(diǎn)，在知識(shí)付費(fèi)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)中，很多時(shí)候不是在于我們能向用戶售出多少，而是用戶能在我們的產(chǎn)品在“獲利”多少！